Lobotomija: Zašto treba da gradite brend i kako uspešno da ga izgradite?

Ovu lekciju sam nazvao Lobotomija jer želim da vam promenim neka beskorisna uverenja i ubeđenja koja vas bukvalno drže tu gde jeste, i ne daju vam da idite napred. Čast izuzecima, ovo je najveća barijera za uspeh kod većine ljudi. 

Ja sam isto bio u toj poziciji, i trebalo mi je skoro godinu dana da izađem iz zablude. A možda najuticajnija lekcija koju sam ikada naučio u životu, a dobio sam je u vidu posvete u knjizi od mog mentora jeste - 
Najveća sloboda je biti slobodan od zablude.

Svi pričaju o tome kako da skalirate Facebook reklame, kako da napravite milione... ali ajde da vidimo malo širu sliku.

Ako ste najveći doktor na svetu što se tiče Facebook reklama a nemate širu sliku, džabe sve. 

Da probam da vam to još malo približim... 

Zamislite da ste ostavljeni na nekom pustom ostrvu, koji je zapravo jedna ogromna šuma, i treba da odete od tačke A do tačke B. 

I nalazite se u grupi od 10 ljudi. Sada vi treba da posečete ta drveća kako biste sebi prokrčili put i izašli iz šume. 

I sada se svi vi takmičite ko brže i produktivnije seče drveće i ko brže krči put. 

Onda se u jednom trenutnku jedan lik popne na vrh najvišeg drveta da razgleda malo situaciju i provali da ste sve vreme išli u pogrešnom pravcu i da treba da se okrenete za 180 stepeni... 

Koliko dobro sečete drveće i krčite sebi put je ekvivalentno tome koliko ste dobri sa Facebook reklama. Veoma je bitno, ali ako idete u pogrešnom pravcu, ništa vam ne znači. 

A taj pravac gde treba da idete je jednak biznis modelu koji treba da izaberete. 

Ako je sve što vas zanima (i što se generalno uči po kursevima) Facebook reklame, onda nećete videti gde zapravo idete.

Kada kažem na Facebook reklame mislim na sve neke manje bitnije (ali i dalje bitne stvari) poput Facebook-a, Google-a, optimiacije sajta, konverzija, emaila itd.

Možete godinama da imate online shopove, general storove, da prodajete sve i svašta, i samo da brinete od danas do sutra, i da se nikada ne zapitate koji je kranji cilj (ovo je ekvivalent onoj gore priči da se nikada ne zapitate da li idete u dobrom pravcu). 

Ali ne brinite, nije vaša krivica. Niko vas nije naučio. 

Ja ovo kada sam skapirao, kao da sam dobio prosvetljenje

Da budemo realni, svi smo mi u biznisu zbog novca.

Želimo da zaradimo što više novca, ili onoliko koliko nam treba, i to je potpuno u redu. Neko će imati više sreće da radi ono što voli i da bude strastven prema tome, i da menja živote drugih ljudi, što je samo plus. 

Ali realno, bitno je da uzmemo pare, i da uzmemo što više para kako bismo mogli da živimo život kako god mi želimo.

Kada imate dovoljno para da ne morate da mislite o parama do kraja života, to je to. Onda ako želite možete da nastavite da radite, možete da putujete svetom, da radite bukvalno šta god želite, da pomažete drugim ljudima... Ali bitan je taj prvi korak.  

E sada, ovo je jedna on najboljih lekcija koju sam naučio od jednog mog mentora, koji je ozbiljan milioner- Nikada se nećeš obogaditi od Cashflow biznisa. 

Cashflow biznis je biznis koji pravi novac na mesečnom nivou, to je klasičan tip biznisa. To može biti i ecommerce biznis. 

Znači prodajete igračke za kućne ljubimce i mesečno pravite 10.000 eura profita. Odlično. 

Možda pravite i 20.000-30.000 eura, još bolje. 

Ali šta je on hteo da kaže, trebaće vam mnogo mnogo godina da se obogadite. Živeće vi itekako dobro i sa ovim iznosom novca, ali ovo neće trajati zauvek. 

Možda se desi kriza za 5,6 godina, Korona na primer, biznis propadne, i kraj. Uzeli ste neku lovu, ali i dalje morate da radite. Niste se životno obezbedili. 

Kada kažem obogadite se, mislim na to da više ne morate nikada da radite u vašem životu.

E sada, skoro je nemoguće uzeti te pare na Cashflow biznisu. Naravno da postoje  ljudi koji su to uspeli, ali je veoma retko. 

Dakle koji je pravi način da se obogatite?

To je da prodate vašu fimu, ecommerce, šta god.  

Kada prodajete firmu, ona vredi 1-10x vašeg godišnjeg profita. Recimo da je vaša firma imala 300.000 eura profita jedne godine, i ako se poklope mnogi drugi uslovi kao na primer da posluje par godina, ima konstantan rast i slično, vi tu firmu možda možete da prodate za 1.500.000 eura. 

Prvo što dobijate ogromnu isplatu za vaš trud i rad, drugo što ste potpuno izbegli rizik da vam firma propadne u narednih pet godina... 

Ali koje firme mogu da se prodaju za 1-10x godišnjeg profita? BRENDOVI.

Ako ste dropshipper i imate general store, nećete dobiti ni blizu 1x godišnjeg profita jer vaš shop nema nikakvu vrednost. Možda prodate firmu za 2-3x mesečnog profita, ako imate sreće.

Ako ste dropshipper ali imate nišu, vaši izgledi se malo poboljšavaju, ali samo za nijansu. 

Vaš biznis nema nikakvu vrednost jer prodajete potpuno iste proizvode kao konkurencija. 

Ako imate White Label biznis, znači prodajete na primer neke proizvode koji već postoje ali imate svoj brend, svoju nalepnicu sa logom i imenom, tada se vrednost još više povećava.

I finalno, ako imate svoj proizvod, tada imate i najveću vrednost. 

Ali suština je da imate svoje ime, svoj logo, da to bude utisnuto na proizvodu i da imate što specifičniji proizvod koji ne liči baš na konkurenta. Da imate vaš brend.

Ako ne možete da krenete odmah sa svojim proizvodom, to je u redu. Krenite dropshipping, onda kako biznis raste pređite na white label, i na kraju kreirajte svoj proizvod. 

Ako već imate svoje proizvode, onda još bolje. 

Samo želim da znate šta treba da vam bude finalni cilj, a to je vaš proizvod i vaš brend. 

Hoću da podelim sa vama jedan brend koji je lično meni velika insiracija. 

Brend se zove Native. Kliknite ovde da vidite njihov sajt.


Oni prodaju prirodne dezodoranse za muškarce i žene, i razvaljuju.

Osnivač je Moiz Ali, i slobodno ga ukucajte na Youtube-u da odslušate njegovu priču, sjajan momak. 

Evo vam ovde jedan intervju njegov koji preporučujem da pogledate i da vidite šta je sve moguće.

Dosta će vam otvoriti mozak i perspektivu, jer mi sa ovih prostora nemamo mnogo ovakvih priča a i ne piše se mnogo o pričama poput Moiza i samim tim ne znamo šta je sve moguće i realno. 

On je bukvalno krenuo sam od nule, i godinu dana nije imao nijednog zaposlenog. Onda je još dve godine razvijao fimu, došao do desetak zaposlenih i prodao firmu Proctor & Gamble-u za 100 miliona dolara. 

Ko ne zna, Proctor & Gamble-u je ozbiljna američka korporacija koja drži brendove poput: 

  • Always®
  • Ariel®
  • Bounty®
  • Fairy®
  • Gillette®
  • Head & Shoulders®
  • Lenor®
  • Oral-B®
  • Tide®
  • Pampers® i još mnogo drugih brendova za koje ste čuli. 

Ne kažem da se ovo stalno dešava i da ćemo svi uspeti da prodamo firmu za 100M, ali samo želim da vam pokažem da je moguće. Ima još dosta sličnih priči, nije on jedini. 

Verovatno se pitate zašto su dali toliko para za neki brend koji postoji samo tri godine?

Verujem da imaju mnogo dobrih razloga, ali jedan za koji znam jeste taj da ako znaju da je proizvod kvalitetan, da ga vole kupci, i da imaju solidnu osnovu, P&G će preko svojih logističkih veza ubaciti ovaj brend u hiljade i hiljade prodavnica za par godina, i brend više neće vredeti 100M nego nekoliko milijardi. 

Slično tome, možda ste videli smešne YouTube reklame od Dollar Shave ​​Club-a (DSC). DSC se obavezao da će postati brend isključivo usredsređen na potrošača i na kraju ih je Unilever (ovo je glavna konkurencija P&G-u i sve ostalo što postoji na tržištu verovatno je u njihovom vlasništvu) kupio za milijardu dolara... 

Ako ozbiljno razmišljate o tome da izgradite uspešan ecommerce biznis, onda treba da težite tome da izgradite brend, a ne samo običan online shop. Ovo nije bitno da li se bavite dropshippingom ili imate svoje proizvode.  

Da biste izgradili brend, morate da imate USP. Bez USP-a (Unique selling proposition tj. jedinstvenog prodajnog predloga), gotovo je nemoguće izgraditi ozbiljan brend.

USP predstavlja nešto što vi imate a što nema niko drugi. Šta je to kod vas? Sedite i dobro razmislite i onda nastavite sa čitanjem.

Verovatno ste čuli za Walmart. Ako dropshippujete i prodajete u Americi, to je prodavnica koja će se verovatno nalaziti odmah preko puta kuće od vaših potencijalnih kupaca.

Amazon je uvek tu, dostupan na jedan klik. Po svemu sudeći, ovi brendovi će imati verovatno slične proizvode po nižoj ceni od vaše. Dakle, potrebna vam je snažna diferencijacija da biste se povezali sa svojom ciljanom publikom.

Ako se vaši kupci mogu povezati sa problemima koje pokušavate da rešite, tada vaša marketinška komunikacija ima mogućnost da postane viralna.

Pogledajmo Dollar Shave ​​Club kao primer. Njihov prvi video je na komičan način ispričao odličnu priču i vezao ih za njihov brend. Pogledajte video ovde.


Ali takođe veoma očigledno prave diferencijaciju u odnosu na svoje konkurenate, poput Gillette-a. Ljudima je bilo jasno da DSC podrazumeva „pristupačne žilete za brijače kao uslugu pretplate“.

Njihov proizvod nije previše maštovit, nema 10 žileta i razne vibrirajuće opcije, ali radi posao.

Svoju korist predstavili su sažeto i nezaboravno kroz ove bullete u videu: 

  • „Svaki brijač ima oštrice od nerđajućeg čelika, traku od Aloe Vere i glavu brijača koja se okreće.“
  • „Da li volite da trošite 20 dolara mesečno na brendirane brijače? 19 od 20 dolara ide Rogeru Federeru."
  • „Da li mislite da vašem brijaču treba vibrirajuća ručka, lampica, i 10 žileta?“

Ljudi su mogli da se povežu sa Michaelom Dubinom i videli su da je DSC efikasno rešenje za njihove potrebe za brijanjem. Dobili su 12.000 kupaca u roku od dva dana i njihove društvene mreže su se zapalile. Ukratko, njihov biznis je postao veliki uspeh. 

Zamislite da su imali sve ove stavke, perfektno određenu strategiju ali da nisu imali svoj brend već da su preprodavali nečiji proizvod koji postoji na Amazonu... Samo bi pravili pare drugim ljudima koji takođe prodaju taj isti proizvod ali po nižim cenama. 

Verovatno ćete da pitate što i oni ne obore cene kao konkurenti? Pa kako bi neko video ovaj klip morate da platite reklamu, a samim tim vas više košta proivod nego konkurente koji samo okače proizvod i čekaju.

Pored USP-a, mnogo je bitno kakav imate odnos sa kupcima i da razmišljate dugoročno.

Još jedan dobar savet koji sam čuo od mentora je: "Osim ako ne planiraš da ugasiš firmu za mesec dana, razmišljaj dugoročno".

Nije bi bilo jasno odmah na početku, mislio sam da je ovo samo još jedna od fraza koja se ponavlja sa kolena na kolono jer zvuči pametno. 

Ali nakon par godina u biznisu, počele su kockice da se sklapaju. Možda ni vi nećete skapirati ovo što vam ja danas pričam (pišem), ali ako istrajete i nastavite da gurate, samo će da klikne u jednom trenutku. 

Šta je on mislio pod tim da razmišljam dugoročno?

Svaka akcija koju danas napravim, ima svoju reackiju za 3,6, ili 12 meseci. Nije bitno kada, ali biće te reakcije u budućnosti. 

Ako danas odgovorim svojim potencijalnim kupcima na email u roku od 10 minuta i rešim problem, oni poruče i budu zadovoljni, verovato će me preporučiti nekome za par meseci i dobiću potencijalno još jednog kupca.

Možda on meni ne znači ništa sada, jer još ništa nije kupio, ali ta tri meseca će proleteti. I ako tako gradite jednu po jednu ciglu, za par godina imate ozbiljan brend koji svi vole. 

Takođe, pored tog novog kupca, verovatno će i ovaj stari ponovo poručiti kod vas. To su sve nove prodaje na osnovu jednog pravovremenog emaila. 

Zamislite da to radite svaki dan 20-30 puta... Vi faktički time osiguravate buduće prodaje. 

S druge strane, ako je proizvod loš, dostava kasni, ne odgovate kupcima na vreme, prvo što može da vam traži refund i da izgubite novac.

Drugo, može da ne kupi kod vas jer nije zadovoljan podrškom.

Treće, ako je već kupio, verovatno više nikada neće kupiti.

Četvrto, reći će svim svojim prijateljima i porodici da ne kupuju kod vas. 

I samim tim vaše današnje akcije takođe imaju reakcije, samo što su ovoga puta te reakcije negativne, polako počinjete da gubite biznis.

I kao što je moj mentor rekao, ako planirate da ga zatvorite biznis za mesec dana, ona je sve ok. Ali ako ne, razmišljajte dugoročno. 

Nakom što imate dobar USP i počeli ste da razmišljate dugoročno, prenesite svoju priču na zanimljiv način.

Priče su se pričale kroz istoriju čovečanstva. Kao ljudima, bolje nam je da se sećamo i emocionalno povežemo sa drugima kroz priče nego na bilo koji drugi način.

Recite koliko je bolje kada vam ja kažem da je mene mentor, koji je milioner, naučio jednu ozbiljnu lekciju koju ja sada hoću da podelim sa vama. Odmah nekako drugačije slušate nego da vam kažem, "E slušajte sada, bla bla bla..."

Morate da ispričate priču svog brenda i morate je ispričati na način koji gradi poverenje potencijalnim kupcima i omogućava im uvid u često skriveni život vašeg biznisa.

Zašto postojite? Ozbiljno, zašto uopšte poslujete?

Ako ste na početku i u fazonu ste da nemate nikakvu priču samo hoćete da napravite pare, razumem vas. I ja sam bio takav. 

Ali onda sa iskustvom skapirate, da sve dok sam bio u tom fazonu nisam pravio pare. I tek kada sam počeo da budem opsednut kupcem i njegovim zadovoljstvom, pare su same krenule da dolaze. 

Ne morate da imate onu klasičnu priču, postojimo od 1928. godine i itd. Čak i da je istina, nikoga ne zanima.

Vaša priča može biti jednostavna.

Evo kako GoPro kompanija za koju ste sigurno čili deli svoju priču...

„GoPro pomaže ljudima da zabeleže i razmenjuju najznačajnija iskustva sa drugima - kako bi ih proslavili zajedno. Kao što je dan na planini sa prijateljima smisleniji od istog provedenog nasamo, deljenje naših kolektivnih iskustava čini naš život zabavnijim. Ono što mi pravimo su najsvestranije svetske kamere na svetu. To što radimo omogućava vam da delite svoj život neverovatnim fotografijama i video zapisima.“

Pogledajte i video o njima.

Znam da vi niste GoPro, samo sam želeo da vam podelim primer kako bi to trebalo da izgleda. Možda vam ovo deluje nebitno, ali je itekako bitno ukoliko želite da imate ozbiljan brend. 

Evo vam još jedan primer, BOOM by Cindy Joseph, firma koja je zapravo u većinskom vlasništvu Ezre Firestona, čuvenog ecoomerce marketara za koga ste verovatno čuli. Oni prodaju kozmetiku za starije žene, 50+ godina. Ovo je kraća verzija njihove priče...

”The first pro-age cosmetic line for women of every generation. Cindy Joseph, make-up artist turned supermodel, has created a line of cosmetics especially for you. BOOM! is for women who want to reveal their genuine beauty with an honest and realistic approach.”

Ne morate da napišete 10 strana o vama. Vidite kako je Boom ispričao celu priču u dve rečenice. Odmah vam je jasno ko su, šta prodaju i koje su njihove vrednosti. 

...Ako se i dalje niste prijavili za Najbolji Ecommerce / Dropshipping Kursa na Balkanu, koji je potpuno besplatan (trenutno), kliknite ovde da saznate više informacija i prijavite se.

Definišite svoje tržište i fokusirajte se isključivo na njih

Ovo je verovatno najmoćnija lekcija od svih.

Prilagođavanjem vašeg rešenja, poruke i marketinga vašem kupcu, odmah uklanjate gnjavažu i bol u udovoljavanju svima (što je realno i nemoguće).

To znači da morate jasno definisati svoje tržište, a zatim razgovarati s tim tržištem na način koji odgovara njima.

Upoznajte svoje kupce i tržište i razumite ko su zapravo oni, ali i ko nisu.

Nisu svi vaše ciljno tržište, a ne mora svako da voli vaše poruke. Važno je samo da ih vaša ciljna publika obožava. O ovome smo već pričali u lekciji- Ko je vaš idealan kupac. 

Danas hoću samo da vam pokažem par primera. 

Nine Line. 

Da biste imali sjajan brend, morate da iskreno verujete u taj brend a prednost je da i sami živite taj način života. Ovo nije uslov, ali je prednost.

Znam dosta brendova čiji vlasnici ne koriste proizvod jer nije namenjen za njih, a i dalje imaju super uspešne brendove jer iskreno veruju u proizvod i opsednuti su zadovoljstvom svojih kupaca. 

Što se tiče Nine Line-a, oni su ipak ovaj prvi slučaj. Osnivač je veteran, zapošljava veterane i razgovara direktno sa veteranima i drugim ljudima koji se identifikuju kao patriote. Svest o ovom brendu je praktično odmah jasna jer svaka njihova poruka i kreativa jasno dočarava ovu atmosferu. 

Ova poruka je jasna na sajtu ali i na svim društvenim mrežama. Čak imaju i jedan veoma filantropski način vođenja biznisa, gde podržavaju ranjene veterane i pružaju novčanu podršku za medicinske potrebe.

I jasno, ovo uspeva. Prema časopisu Inc., Nine Line je jedan od top 5 najbrže rastućih maloprodaja u SAD-u.


Obratite pažnju ispod kako su napisali copu za njihov newsletter, top.

Manscaped

Veoma zanimljiv brend i veoma zanimljiva priča. 

Ovaj brend je zapravo specijalizovan za proizvode koji pomažu muškarcima da srede svoje donje 'žbunje'.

Njihov tagline: "When You Trim The Hedges, The Tree Stands Taller!". Kada posečete žbunje, drvo izgleda još veće... Verujem da kapirate. 

Potpuno je jasno ko je njihova publika i šta prodaju. Ja iskreno nisam video nijedan drugi brend na svetu koji se pozicionirao na ovaj način. 

Možda ih sada i ima, ali kada su oni počinjali i sami su rekli da su bili jedini. 

Ova firma je sada izrasla u ozbiljan brend za preko 70 zaposlenih i rastu iz dana u dan. Ovde možete pogledati njihov sajt.

Zaključak

Ne mogu vam preneti sve što znam u ovoj jednoj lekciji, ali ovo su neke ključne stvari koje treba da razuemete. Pričaćemo još o brandingu. 

Cilj današnje lekcije mi je bio da vam pokažem šta je sve moguće i da razumete krajnji cilj, ne nužno da odmah pokrenete brend (iako bi to bilo idealno ako možete). 

Ovo je samo još jedna od ključnih lekcija koje svaki ecommerce vlasnik mora da zna, i verujem da vam se polako sklapaju kockice. 

Na kraju ovog besplatno kursa ćete imati više znanja od ljudi koji su 10-20 godina u ovom poslu. 

Ali znanje nije sve, znanje + praksa = uspeh. 

Tako da odmah počnite sa praksom, čak iako ta praksa nije vaš brend, svakako ćete usput naučiti mnogo stvari koje će vam kasnije pomoći kada pokrenete svoj brend.

Ako je brend, onda budite zahvalni na tome što imate priliku da razvijate brend, i samo budite uporni. 

Jedna od najlepših definicija umornosti koje sam čuo jeste da Upornost znači da idete napred bez obzira na to kako se osećate. 

Kako god da se osećate, samo nastavite napred... 

P.S. Obavezno poručite najbolju knjigu koju sam ikada pročitao o brendigu - "22 Immutable laws of branding." 

P
.S. Kliknite na ovaj link i pogledajte više informacija o Ecommerce/Dropshipping MASTER Kursu!