Šta je AIDA model i zašto je bitan za vašu online prodavnicu

Trenutno puštate reklame za vaš proizvod, imate dobar copy, pozivate kupce na akciju za kupovinu, međutim nema prodaja (ili možda ne dovoljno).

Istina je da se na cold traffic-u (ljudi koji prvi put vide vašu reklamu) ne prave velike pare.

Naravno, postoje izuzeci kada vi na cold-u možete da budete profitabilni što je super, ali prava priča kreće na retargetingu.

Ljudi kojima iskočite prvi put na Facebook-u ili Instagramu vas ne poznaju i nisu spremni odmah da kupe kod vas, zato je vaš zadatak upravo da ih provozate kroz AIDA model kako bi postali vašu kupci.

AIDA

A – Attention

I – Interest

D – Desire

A – Action

AIDA model je u osnovi više namenjen ljudima koji prodaju usluge i zato je potrebno malo da se prilagodi e-commercu kako bi bio što efikasniji.

Za početak ću da pojasnim koja je suština AIDA modela, a zatim i kako može da se primeni u e-commercu.

Kako biste što lakše ovo razumeli, hajde za primer da uzmemo da imate prodavnicu koja prodaje prirodne šampone za kosu.

1) Attention – Ovi ljudi još uvek ne znaju za vas i nisu svesni da im treba vaš proizvod

Uvek pokušajte da se stavite u poziciju kupca.

Zamislite da vam sada na bum izlazi reklama nekog tamo šampona za koji prvi put čujete i poziva vas da ga kupite još danas po specijalnoj ceni.

Verovatno ga ne biste kupili.

Prvo se upoznajte sa publikom, cold traffic - Oni predstavljaju vrh vašeg levka i oni su najbrojniji.

U prvom koraku do njih možete doći preko blog tekstova kao na primer:

-Kako sprečiti opadanje kose?

-Kako da za samo mesec dana nestane perut?

-Kako da ispucali krajevi kose budu prošlost za vas?

Kada dođu kod vas na sajt, nemojte im i dalje nuditi eksplicitno rešenje, na dnu tog teksta im ostavite link do sledećeg teksta iz faze dva, ponudite im opciju da popune kviz kako bi saznali kako da neguju tip svoje kože, sve u svemu ne ostavljajte ih bez ičega.

Ljudi koji sada dođu kod vas na sajt i pročitaju taj tekst, ili pogledaju video pa dođu na sajt, sada već znaju za vas, a takodje i vi znate za njih – moći ćete da ih iskoristite za retargeting.

 

Mali trik, ovo sam skoro video kod Ezre Firestona – ozbiljan lik u E-commercu, definitivno preporuka da ga istražite.

Dakle, Ezra plasira video klip, umesto obične objave, i tim dobija to da kasnije može da iskoristi ljude koji su odgledali npr. više od 50% videa, a takođe i one koji su kliknuli na link.

Ako okačite samo sliku, nećete moći da dođete do ljudi koji nisu kliknuli na vašu objavu.

 

2) Interest – Sada kada imamo pažnju naših potencijalnih kupaca, sledeći korak je da ih zainteresujete

Ljudi su sada svesni problema i kada dođu na drugi korak, dolaze po rešenje, sada možete da krenete da pričate o vašem rešenju.

Ideja za ovu fazu, ukoliko vam budžet dozvoljava, možete da ispoštujete još jedan blog tekst.

Na primer: Top 5 trikova koji pobeđuju perut zauvek, ali možete odmah i da pređete na neki kviz ili objave koje u sebi imaju jak social proof (društveni dokaz).

Kviz: Koji je vaš tip kose i kako da je negujete na pravi način – ovo radi mnogo dobro, ljudi vole da uče nove stvari, a pogotvu o sebi.

Ne samo što ćete doći do velikog broja ljudi nego ćete dobiti informacije koje su vam zlata vredne, ali stvarno!

Na kraju kviza treba da postoji polje gde mogu da vam ostave email kako bi oni dobili rezultate.

Vi ćete sada imati bazu ljudi sa njihovim problemima.

Marija (25), tanka kosa, izgleda slepljeno, kosa nema volumen.

Marija će od vas u narednih par mailova dobijati vrlo korisne savete namenjene specijalno za njenu kosu.

Ali obratite pažnju na jednu stvar. Ovde nema mesta za pisanje nekih gluposti čisto da biste poslali email.

Marija mora od vas da dobije pravu vrednost, mora da dobije više nego što očekuje, a vi morate da se pozicionirate kao stručnjak specijalista za svoju nišu.

Nakon par emailova, Mariji se direktno nudi opcija za kupovinu. I tu nastupate vrlo otvoreno - Marija, ovo je rešenje za tvoj problem, kupi ga kod nas.

Sledeća stvar su Social proof objave, ovde se držim jednog zlatnog pravila – Ljudi kupuju od ljudi.

Napravite objavu gde neko od vaših kupaca koristi vaš proizvod, priča o njegovim prednostima, zašto baš njega koristi, možete da snimite ceo proces od kad dobiju proizvod pa do korišćenja, takozvani unboxing proizvoda.

Što više testimoniala i ovakvih objava imate to je bolje.

Drugi ljudi koji imaju slične probleme kao i vaši postojeći kupci će moći da se poistovete sa njima i da kažu: ’’E pa ovo izgleda da stvarno radi, hajde da probam’’.

Tu su super rešenje napravili ljudi iz Hi Smile-a, videćete da je njihov ceo profil jedan veliki Social Proof. Kada ga gledate razmišljate „Čekaj, pa kad je probalo ovih 500 ljudi i radi im, daj i meni jedan da poručim. ”

3) Desire – Imamo Pažnju, Imamo interesovanje, kupci su svesni da imaju problem, a svesni u i vašeg rešenja.

Ovde sada dolazi do razlike između prodaje usluga (kursevi, treninzi i sl.) i proizvoda.

Svi koji prodaju kurseve ove mogu da nastave sa pisanjem bloga, ovde možete da pričate o nekom vašem case study-u, zašto bi baš trebalo da rade sa vama, i sl.

Međutim kod prodaje proizvoda, možemo da spojimo korak 2 i korak 3.

To bi izgledalo ovako, potrebno je da napravite jedan video u kom kombinujete

  1. User generated content - saržaj koji imate od svojih trenutnih kupaca – taj video ne mora da izgleda profi, što prirodnije izgleda bolje rezultate možete da očekujete.
  2. Sve prednosti vašeg proizvoda koje odgovaraju na njihove bolne tačke. Pišite eksplicitnom o njima. Predstavljamo šampon koji rešava iskrzale krajeve, od ulja x, daje volumen kosi uz pomoć y biljke.
  3. Poziv na Akciju – Shop now i iskoristite besplatnu dostavu i vodite ih na vaš product page.

Vrlo bitna stvar, vi ih sve vreme na reklami pecate, a ono gde se prava prodaja dešava jeste na vašem Product Page-u.

Vaš product page je onaj prodavac kirbija koji vam uđe u stan i ispriča sve prednosti proizvoda, ali vas takodje i uplaši da ćete se ugušiti u girnjama ako ne kupite njegov proizvod.

Dakle sada sve zavisi od vašeg product page-a, najbitnijeg šrafa u sistemu, jer ako im tu ne prodate proizvod, oni su otišli da traže drugo rešenje.

Ljudi, ovo se na TV-u godinama radi, ako vam fali ispiracije, pogledajte bilo koju Top Shop reklamu, svaka počinje sa testimonialom, pa sa benefitima proizvoda i na kraju sa ALI TO NIJE SVE, pozovite danas i ostvarite popusta na...

Koristite istu formu, samo je upakujte u dosta kraći video, jer ljudi na fb-u nemaju istu pažnju kao kad gledaju TV.

4) Action – Sva 3 koraka smo ispunili – kupac spreman da kupi i to baš od vas

Oni koji prodaju usluge o kojima smo već pričali tek sada vode kupce na landing page, te usluge najčešće ne koštaju ispod 200€, imaju dobre margine i zato mogu da prođu kroz sva 4 koraka.

Kod nas u e-commercu je malo drugačije, ranije se ljudi vode na product page, a taj product page treba da bude AIDA za sebe.

Ukoliko napravite malo duži product page, dugme Add to cart stavite u blokovima između pasusa, kako ljudi ne bi morali da se vraćaju do vrha da klikću.

Iznenadićete se koliko ljudi napravi akciju upravo negde na sredini product page-a.

Kao što testirate reklame, tako testirajte i stvari na product page-u.

Probajte sa različitim tekstovima, različitim opcija za pre-sell, obratite pažnju gde pišu načini plaćanja, garancija o povraćaju novca, informacije o dostavi.

Sve ove informacije itekako utiču na konverzije.

Postoji jedna sjajna aplikacija HotJar. Kada imate nekih 100-200 poseta dnevno na sajtu, uzmite trial period kod njih.

Snimak od svake poseti se beleži i vi tačno možete da vidite gde se ljudi najviše zadržavaju ili na primer šta ih zbuni, omete pa oni napuste sajt.

Krenite ovo da primenjujete, plasirajte reklame ljudima kojima je potreban vaš proizvod, izdvojite se od svih konkurenata koji puštaju reklame za svoje proizvode i samo viču na potencijalne kupce kupi, kupi, kupi, a da im uopšte i ne treba njihov proizvod.

Prestanite da razbacujte novac na sve strane, pretočite ga u ovaj levak, koji će na kraju da vas dovodi do prodaja.

BONUS

Kako da AIDU posmartate na nivou Ads Managera?

Ovo sam ostavio za kraj za one najupornije koji su pročitali ceo tekst.

Konkretno kod naših marketara nisam čuo ovaj pristup.

Ovo sam naučio od mog mentora za Facebook Ads iz USA, lika koji je u prošloj godini potrošio $10m na Facebook Ads, prava zver.

Nemojte nikada da štedite na knjigama koje mogu da vam pomognu, kursevima i mentorstvima.

Samo tokom prošle godine sam potrošio preko $10k dolara na mentorshipe i razne mastermind programe, koji su mi uštedeli godine rada i ko zna koliko novca sa kojim bih pravio greške. 

 

  1. Attention - posmatramo 3 second video plays i broj impresija, ukoliko imate problema sa tim delom poradite na Scroll Stopperima (početak klipa od prve 3 sekunde) i Thumbnail-ovima.

  2. Interests – Prosečno gledanje videa, koliko dugo ostaju na našem videu. U ovom koraku obratite pažnju na redosled kadrova, u kom momentu prikazujete ključne poruke, da li imate dovoljno ljudi u videu

  3. Desire – Njihova želja za proizvodom odnosno akcija koja ih vodi na vaš Product page. Unique CTR – ukoliko prva dva koraka ispunite, proverite da li se pravoj publici prikazujete, ali i da li je taj proizvod zaista pravi izbor.

  4. Action – naravno njihovu akciju posmatramo kroz finalni i najbitniji korak – prodaje. U slučaju da ste zadovoljni sa svoja prva 3 koraka i imate dobre rezultate onda treba da preispitate vaš product page, cenu, uslove dostave i sl.

To je najvažnije što bi trebalo da znate od AIDA modelu, i što ga pre primenite, pre ćete početi više para da pravite. 

P.S. Kliknite na ovaj link i pogledajte više informacija o Ecommerce/Dropshipping MASTER Kursu!